Neues CRM vor oder nach S 4HANA mit Andreas Haas: Strategische Entscheidung für den Vertrieb
LGR Reutlingen – 15 Juni 2026 | Im aktuellen SAP‑IT‑Podcast diskutieren Tobias Harmes und Andreas Haas das Thema „Neues CRM vor oder nach S 4HANA mit Andreas Haas“ und geben Unternehmen klare Handlungsoptionen, wann ein Customer‑Relationship‑Management‑System sinnvoll eingeführt werden sollte.
Die Einführung von S/4HANA ist für viele Konzerne ein Meilenstein, der Logistik, Produktion und Finanzwesen in den Fokus rückt. Der Vertrieb gerät dabei häufig in den Schatten, obwohl die ersten Kundenkontakte bereits im Front‑Office entstehen. Andreas Haas weist darauf hin, dass die meisten Geschäftsprozesse nicht im Backend starten, sondern dort, wo ein Lead generiert, eine Opportunity bewertet und ein Kunde betreut wird. Wer das vernachlässigt, riskiert, dass das CRM‑Projekt erst Jahre nach der ERP‑Umstellung angehängt wird – ein Muster, das in der Praxis zu langen Phasen mit Excel‑Tabellen und isolierten Altsystemen führt.
Neues CRM vor oder nach S 4HANA mit Andreas Haas – Timing und Nutzen
Ein zentrales Argument für ein frühes CRM‑Projekt ist die Geschwindigkeit der Wirkung. Während ein S/4HANA‑Rollout Monate bis Jahre beanspruchen kann, lassen sich mit einem modernen CRM in wenigen Quartalen messbare Verbesserungen erzielen: automatisierte Lead‑Scoring‑Modelle, einheitliche Sicht auf Kundenhistorie und direkte Anbindung an Service‑ und Logistikdaten. Besonders im Außendienst ist die Verfügbarkeit von Auftragsstatus, Lagerbeständen und offenen Service‑Tickets ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Ohne diese Integration entstehen Telefonketten, Rückfragen und letztlich ein schlechteres Kundenerlebnis.
Haas betont, dass die Datenqualität das Rückgrat jeder Transformation bildet. Inkonsistente Stammdaten zwischen ERP und CRM führen zu doppelten Einträgen, fehlerhaften Forecasts und blockieren zukünftige KI‑Anwendungen. Ein sauberer Daten‑ und Prozess‑Start ist daher kein Nice‑to‑have, sondern ein Muss. Unternehmen, die bereits jetzt in Daten‑Gouvernance investieren, schaffen die Basis für sowohl ein CRM‑Projekt als auch die nachfolgende S/4HANA‑Einführung.
Ein weiteres Argument für die Vorverlagerung des CRM‑Rollouts ist die Möglichkeit, Prozesse wie Lead‑to‑Cash oder Order‑to‑Cash zu harmonisieren, bevor das ERP‑System neu aufgesetzt wird. In vielen Firmen laufen diese Prozesse noch parallel in unterschiedlichen Systemen, was zu Silos und widersprüchlichen Daten führt. Ein neues CRM kann als Front‑End dienen, das sämtliche Vertriebs‑ und Service‑Interaktionen kanalisiert und gleichzeitig eine klare Schnittstelle zum Backend definiert.
Der technologische Stand des bestehenden CRM ist ebenfalls ein kritischer Faktor. On‑Premise‑Lösungen, Excel‑basierte Workarounds oder stark individualisierte Eigenentwicklungen stoßen zunehmend an ihre Grenzen: fehlende mobile Nutzung, keine globale Harmonisierung und kaum Raum für moderne Automatisierung. Haas empfiehlt, zunächst auf ein cloud‑fähiges Grundgerüst zu setzen – das ermöglicht nicht nur schnelle Updates, sondern auch eine skalierbare Integration mit S/4HANA und weiteren SAP‑Komponenten wie SAP IBP.
Die beiden Praxisbeispiele aus dem Podcast illustrieren die Bandbreite möglicher Zeitpunkte. Ein internationales Chemieunternehmen installierte Salesforce bereits vor der S/4HANA‑Transformation, um uneinheitliche Lead‑Definitionen und regionale Prozessabweichungen zu beseitigen. Das CRM diente dabei als Vorarbeit, die spätere ERP‑Umstellung vereinfachte. Im Gegensatz dazu zeigte ein Halbleiterhersteller, wie nach einer abgeschlossenen S/4HANA‑Einführung ein gezieltes CRM‑Projekt die Verzahnung von Vertriebs‑, Auftrags‑ und Planungsdaten optimierte und so die Transparenz entlang der gesamten Wertschöpfungskette erhöhte.
Ein Aspekt, der häufig übersehen wird, ist die Einbindung des Service‑Teams. In Branchen wie Maschinenbau oder Field Service entscheidet die Sichtbarkeit offener Service‑Tickets darüber, ob ein Vertriebsmitarbeiter ein Upselling‑Gespräch führen kann oder nicht. Ein integriertes CRM, das sowohl Vertriebs‑ als auch Servicedaten zusammenführt, reduziert das Risiko von Fehlkommunikation und stärkt die Kundenbindung.
Die Entscheidung, ob ein neues CRM vor, während oder nach S/4HANA implementiert wird, lässt sich also nicht pauschal beantworten. Vielmehr gilt es, die internen Prioritäten, die vorhandene Datenqualität und die technologische Ausgangslage zu prüfen. Ein zu spätes CRM‑Projekt kostet nicht nur Effizienz, sondern verpasst auch die Chance, die ERP‑Transformation mit einer klaren Front‑Office‑Strategie zu ergänzen.
Unternehmen, die den Schritt jetzt wagen, sollten folgende Schritte beachten:
- Daten‑Gouvernance etablieren: Stammdaten bereinigen, Dubletten entfernen und einheitliche Datenmodelle definieren.
- Prozess‑Mapping durchführen: Lead‑to‑Cash, Order‑to‑Cash und Service‑to‑Cash visualisieren und Engpässe identifizieren.
- Cloud‑fähige Plattform wählen: Skalierbarkeit, mobile Nutzung und nahtlose Integration mit SAP‑Modulen sicherstellen.
- Quick Wins priorisieren: Automatisierte Lead‑Zuweisung, Echtzeit‑Bestandsabfrage und zentrale Service‑Übersicht schnell umsetzen.
- Nutzerakzeptanz fördern: Schulungen, Change‑Management‑Maßnahmen und ein klarer Nutzen‑Kommunikationsplan etablieren.
Die Kombination aus sauberer Datenbasis, klar definierten Prozessen und einer flexiblen Cloud‑Architektur legt das Fundament für sowohl ein erfolgreiches CRM‑Projekt als auch eine reibungslose S/4HANA‑Transformation. Unternehmen, die diese Bausteine frühzeitig adressieren, schaffen nicht nur kurzfristige Vertriebsvorteile, sondern positionieren sich langfristig für KI‑gestützte Analysen und weitergehende Automatisierung.
